Die Wahrheit über 4 typische Marketing-Weisheiten

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Die Wahrheit über 4 typische Marketing-Weisheiten

Weisheiten sind was Feines. Wer an den richtigen Stellen welche zum Besten gibt, erweckt nicht nur den Anschein von Intellektualität, sondern zeigt auch, dass er weiß, wie der Hase läuft. ABER: Verkündete Weisheiten von Marketingexperten sind noch keine Umsatzgarantien. Auf www.brandwatch.com wurden kürzlich 7 typische Marketing-Weisheiten genauer unter die Lupe genommen, und – wer hätte es gedacht – bei näherem Hinsehen werden die Weisheiten eher zur Torheit. Hier vier ausgewählte Beispiele:

1. Viele Marketer glauben, dass jede Kampagne einen Call-to-Action, nächste Schritte und Conversions umfassen muss – sie legen den Fokus ihrer Bemühungen also nur allzu gerne auf den Abschluss des Kaufvorgangs. Untersuchungen zeigen jedoch, dass es durchaus wirksamere Mittel gibt, um potentielle Kunden zum Kauf zu animieren. In den 70er-Jahren schickte ein Universitätsprofessor wildfremden Menschen Weihnachtskarten. Obwohl sie den Professor nicht kannten, machten sich die Menschen die Mühe zu antworten. Wissenschaftler nennen dieses Verhalten – also zurückgeben zu wollen, was ein anderer einem gegeben hat – die Gegenseitigkeitsregel. Pfiffige Marketer nutzen diese Erkenntnis, indem sie einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Im besten Fall werden diese dadurch animiert, diesen kleinen ‘Gefallen’ zu erwidern.

2. Viele Marketer glauben, dass Kunden die Auswahl lieben und präsentieren – wann immer möglich – so viele Produkte wie möglich. Schließlich sieht der Kunde nur dann das volle Spektrum des Portfolios und kann sich für das passendste Produkt entscheiden. Aber auch dieser Denkansatz läuft scheinbar in die falsche Richtung. Eine berühmte Studie von Sheena Iyengar aus dem Jahr 2000 zeigt dies an folgendem Beispiel: Nur 3 % der Verbraucher kauften am Stand mit den 24 Sorten eine Konfitüre. Am Stand mit nur 6 Sorten kauften 30 % der Verbraucher ein. Damit hatte Iyengar die Wirkung des Knappheitsprinzips bestätigt. Für die Praxis bedeutet dies: Lieber immer mal wieder etwas Besonderes machen und dem Kunden mit eng gefassten Claims Knappheit suggerieren anstatt jedes Mal das volle Portfolio aufzufahren!

3. Viele Marketer glauben, dass personalisiertes Marketing effektiver ist, als unpersönliche Werbebotschaften. Häufig ist allerdings genau das Gegenteil der Fall! Marketingexperte Richard Shotton hat im Rahmen einer Studie festgestellt, dass satte 36% der Verbraucher personalisierte Werbung völlig inakzeptabel finden. Eine erfolgversprechende Alternative: Lokalisiertes Marketing mit ortsbezogener, maßgeschneiderter Werbung.

4. Viele Marketer denken, sie müssen immer alles anders machen. Und das ist auch völlig verständlich, denn man wird schließlich ständig aufgefordert, innovativ zu sein, etwas Neues zu versuchen und anders zu sein oder unter zu gehen. Aber ist das auch richtig? Cialdini, seines Zeichens US-amerikanischer Psychologe und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing, argumentierte 1985, dass bewährte Prinzipien, wie etwa der Social Proof, bei keiner Kampagne missachtet werden sollten. Der Social Proof ist eine essentielle Grundlage für das (Online-)Marketing. Er baut auf dem für die meisten Menschen wichtigen Konformitätsstreben bei eigener Unsicherheit auf. Bedeutet im Klartext: Viele Menschen übernehmen die Handlungen anderer, weil sie denken, dass eben diese Handlungen ein der Situation angemessenes Verhalten widerspiegeln. Im Online Marketing ist das Prinzip des Social Proof weit verbreitet. So wie für User bei Social Media Plattformen gilt, dass die Menge an Likes, Followern etc. die Wahrnehmung durch andere stark beeinflusst, gilt dies auch für online beworbene Produkte. Marketern eröffnet der Social Proof Ansätze für angemessene Werbepraktiken für ein breites Publikum – ohne ständig innovativ sein zu müssen.

Im vollständigen Artikel (LINK: http://ow.ly/OxQg30lze5S )werden noch 3 weitere Marketing-Weisheiten genauer unter die Lupe genommen. Außerdem gibt es Tipps, wie ‘Social Listening’ dabei helfen kann, die neu gewonnenen Erkenntnisse für die eigene Marketingstrategie zu nutzen. Schaut mal rein!

Über den Autor:

Freie Beraterin für Profil Marketing seit 2009. Verantwortlich für Beratung, Content und Social Networking.

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